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怎样做个【优秀眼镜配镜师】

眼视光杂志2018-01-11 20:43:02


顾客从进店开始

您好!(欢迎语,要注意微笑及语气,没有人会拒绝微笑,而且同样一句话,语气不同,给人感觉会天差地别)
欢迎光临******眼镜!(不仅能让顾客感觉品牌的形象,还能加深顾客对我们品牌的印象)
有什么可以为您服务/帮你的吗?(去了解顾客进店的目的,只需一人独自接待,跟顾客的距离半米为宜不能太近,否则会给顾客压迫感)
此刻起应该开始需要观察

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有戴镜的看原镜状况
或新或旧(可以从“看您眼镜款式/镜片好像有点磨花了,时间应该有点久了吧”等等,来吸引顾客的注意力。因为与人谈话最关键的不是展现自己的口才有多好,而是你们的沟通会有多愉快。想要别人打开话匣子,要先从他感兴趣或者与他有关的话题开始。只要能促使他愿意跟你多说话,而且你是认真聆听的,接下来你所转移的话题不管是不是他感兴趣的,出于礼貌他也会听你说话)
或好或坏(如眼镜似是无损,可询问“这副眼镜戴得有什么问题吗”。如已察眼镜损坏,应先给予处理意见,能修都是尽量修好(鼻托、螺丝可以免费更换,焊接点断裂可尝试焊接--但应建议换新镜架,因为重新焊过,就没有原厂眼镜牢固,需小心的双手摘戴,大多数人会选择作为备用镜重新配。特别是钛架,焊接技术要求高,一般的技术无法焊牢,必须送到工厂。非焊接点断裂---镜腿断先建议换新镜架,不愿意者--帮您找找类似的废镜腿装上去,没有一模一样的,但戴是能将就戴戴的。如果是我们这边配的,顾客提出是质量问题要求要退换的,应出示售后凭证,答复尽量申请。不管是只有镜架或只有镜片损坏,都建议先验光确认光度,如镜片找镜架,要说明是有局限性的,因为形状是固定的,只有选择接近原镜框形才能进行配装,避免原镜的参数需要改变导致戴镜不舒适,特别是高度数有散光的,镜片只有一个光学中心点,眼睛透过光学中心点是最清晰舒适的,一般成镜的光学中心距和配戴者的瞳距应相一致,离光学中心点越远,不仅像差大,而且会产生棱镜效应,特别是高度,偏离中心点越远,眼睛越不舒适,难以适应)
镜片磨花程度(可询问眼镜佩戴的时长,清晰度是否够用,是否想镜片重新换过,建议重新验光。如是售后顾客投诉磨花是因为镜片质量不好,处理原则上都是以尽量尽快处理等话语先安抚顾客情绪,超出正常售后服务范围,需向上级领导审批)
2
大概的消费档次
从着装(观察衣服面料、认准品牌,皮带品牌,鞋子款式)
从首饰(手表品牌、项链品质工艺、手链工艺)
从包包(知名品牌、所属类型)
从车钥匙(直观的高消费能力参考信息,认准车标志)
从谈吐(个性、气质、涵养)
进店目的及原因
1
随便逛逛,看看款式。
不要过于热情,给顾客一个缓冲期,适当的询问佩戴情况,是否知道自己的度数,建议选镜框最好是根据您的度数选择,得到的信息越多,越能挑选到最适合他的眼镜。或者带领到适合他年龄段和风格的镜柜,顾客让你拿出第一款镜架的类型及颜色为主推方向,眼睛持续盯某物时是你开始推荐和询问的最佳时间。可以询问“您喜欢哪一种类型,然后介绍我们这边几千种款式,可以说是千姿多彩,能找出您中意的可能就几款,因为我们更了解自己的产品摆放,所以最好先了解你的光度,您喜欢的风格和您的配戴情况进行挑选,这样不仅能省掉您的时间,我们还能据您的综合情况挑选到这里最适合您的眼镜”“我们这边验光师都是学视光专业的,以前都是在医院里工作的,验光出来的度数不止是看得清晰,更是根据您的用眼习惯给的处方,确保您在清晰的基础上看的舒适持久。
2
表明需配镜的
有配戴史,如原镜时间短,应传教未成年人眼球还在发育阶段,稍不注意很容易影响度数增加,一般建议三个月复查一次,随时监控一下他的视力,一旦有一点变化,我们可以提醒他该注意用眼了。成人发育完全,除非过度用眼,一般度数不太会有变动,应询问旧镜是否还清楚,建议经常过来清洗保养眼镜。原镜时间长,先要求清洗保养,然后建议其重新验光。
无配戴史的,询问视远不清还是视近不清,看不清楚有多少时间了,以前有没有检查过,多大年龄等等……顾客强调只是检查一下,而且没有戴过的,应先检查裸眼视力,裸眼视力良好,可提醒他注意用眼,定时复查。裸眼视力不好,应给他讲解他的视力情况、大约度数、模糊不清时间长久以及应及时配镜的知识。
儿童配镜要强调我们这边采取的是医学验光,特别对儿童配镜要求非常高,要把他眼睛放松下来,排除是因为一时用眼过度造成暂时性的视远模糊因素,验出来的光度才是准确的,所需的时间比较长,需要你们耐心等候一下。
对每个顾客都应该说的……
每个选镜的顾客都要让他了解我们的品牌,售后,技术服务。

每个验光的顾客都要为他介绍我们对验光师和加工师的技术要求,确保光度准确,成镜符合国家标准,配戴起来舒适。

每个取镜的顾客都要跟他说眼镜的保养,正确的用眼习惯,免费的售后服务。戴得好了,亲戚朋友有配眼镜的介绍一下。

每个保养的顾客都要询问他配戴情况及眼睛眼镜的情况。
快速促成成交的技巧
1
直接成交法
这一方法是指由销售人员直接邀请成交,例如:“就这副吧,很适合您,给您开单了。”这一直接促成成交的方式简单明了,在某些场合十分有效。当销售人员对顾客直率的疑问做出了令顾客满意的解说时,直接促成成交就是很恰当的方法。

使用直接成交法的时机要把握好,若顾客对零售店的商品有好感,也流露出购买的意向,发出购买信号,可又一时拿不定主意,或不愿主动提出成交的要求,销售人员就可以用直接成交法来促成顾客购买。有时候顾客对零售店的商品表示兴趣,但思想上还没有意识到成交的问题,这时销售人员在回答了顾客的提问,或详细地介绍了商品之后,就可以提出请求,让顾客意识到该考虑购买了,即用请求成交法促成顾客购买。

使用直接成交法可以快速地促成交易,充分利用了各种成交机会,节省销售的时间,提高工作效率,同时也体现了零售店人员灵活、机动、主动进取的精神。 
2
假定促成交易的方法
此类方法是指零售店人员在假定顾客已经接受了商品价格及其他相关条件,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求顾客购买商品的一种方法。例如:“您看,一副眼镜就是一件衣服的价钱,衣服还要换着穿,眼镜天天都离不开。而且一副眼镜的寿命至少是1年,算下来成本也是很低的。配好了,您就能看清世界了。花这个钱这样有什么不好呀!假定成交的主要优点是可以节省时间,提高销售效率,适当减轻顾客的成交压力。 
在运用假定成交法时,零售店的销售人员常常避开促成成交的主要问题,从一些枝节问题或后续问题入手。例如向顾客提出含蓄的问题,提这类问题也是基于已假定顾客基本上做出了购买决定,但尚未明确表示出来。这时可以问:“您什么时候需要这种商品?”或“您需要多少?”这些都是促使顾客做出购买决定的恰当提问。
3
提供选择促交法
这是指销售人员向顾客提出一些购买方案,让顾客在其中选择。如:“您是要1.553非球面,还是1.60非球面?”就像“豆浆您是加两个鸡蛋呢,还是加一个鸡蛋?”还有“您是买三个月的量还是半年的量?”这都是选择成交法。销售人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号,先假定成交,后选择成交,并把选择的范围局限在成交的范围内。选择成交法的要点就是使顾客回避要还是不要的问题。

在运用选择成交法销售人员应该让顾客从中做出一种肯定的回答,而不要让顾客有一种拒绝的机会。向顾客提出选择时,尽量避免向顾客提出太多的方案,最好就是两项,最多不要超过三项,否则你不能达到尽快成交的目的。这种方法可以减轻顾客的心理压力,制造良好的成交气氛。从表面上看,选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客,而事实上就是让顾客在一定的范围内进行选择,可以有效地促成交易。 
4
惟一机会成交法
就是告诉顾客,所剩商品不多,欲购从速。这一促使顾客做出购买决定的方法,其是指销售人员提请顾客立即采取购买行动,以抓住即将消失的利益或机会。例如说:“您这个散光度数我们店里备货是只有一片的,如果缺货的话是要订做的。”“虽然活动是这几天,但是礼品是送完为止的。”再如,“厂家的优惠已近结束了,我们还有最后两件库存,所以您现在还是可以参加买镜片送护理液的!”运用机会型促成成交这一方法时,还可以从付款条件、广告承诺、季节包装、现金折扣等方面入手。 一款条件、广告承诺、季节包装、现金折扣等方面入手。

在这种促成交易的方法中有一项特别的方式,即“特殊诱导式促成成交”。运用这一特别方式时,销售人员以特定的一次性利益诱导顾客做出购买决定。例如:对顾客说:“如果您今天购买,还可以参加免费办理会员卡的活动。”
5
让步成交法
这种方法指的是销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。例如“我们这一段时间有一个促销活动,如果您现在购买我们的商品,我们可以给您提供八项免费服务”。这就叫附加价值,它是价值的一种提升,所以又称之为让步成交法,也就是提供优惠的政策。
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保证成交法
这种方法是指零售店人员直接向顾客提出成交保证,使顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对顾客允诺担负交易后的某种行为,例如,“您放心,我们的售后都是免费的。”“您放心,您这个服务完全是由我负责,我在公司已经有**年的时间了。我们有很多顾客,他们都是接受我的服务。”让顾客感觉你是直接参与的,这是保证成交法。
当商品的单价过高,顾客对此种商品并不是十分了解,对其特性、质量也没有把握,产生心理障碍,成交犹豫不决时,零售店人员应该向顾客提出保证,以增强信心。这种情况是使用保证成交法的最佳时机。这种方法是可以消除顾客成交的心理障碍,增强成交信心,同时可以增强说服力和感染力,有利于零售店人员妥善处理有关成交的异议。
必须了解的销售知识
光度变动
发育期间不注意用眼光度容易加深,家长强调要经常换的,就以镜架可以长期使用,度数增加只换镜片即可,推荐好材料的眼镜。用眼习惯好和成人不容易变动者,可以度数稳定,材料好更耐用更注意保养推荐眼镜。
配戴情况
常戴以舒适、耐用为主,从重量、牢固优点主推(近视三百度以上看远看近都有影响,远视戴镜可减少眼调节的负担,弱视戴镜确保眼正常发育,散光戴镜避免动用调节去除弥散,屈光参差者都要求常戴)偶戴以变形度小、易适应、抗辐射、防反光夜间开车更安全等优点为主推(三百度以下近视眼看远不清,但看近无影响,所以只是看远有需要戴,看不清一定要戴,不然眯眼或者动用眼调节去看物体,眼睛更累,眼睛一累度数就容易增加)
风格取向
一定要了解顾客自己想走的风格,更年轻化(说明款式有设计感,有个性独特,显得时尚年轻,以暖色调红白绿黄粉紫蓝为主推颜色)更稳重化(以款式简单,经典,显得大方,以冷色调棕黑金银灰色为主推颜色,皮肤暗沉顾客可建议选暖色调提亮肤色)
职业考虑
每个行业,每个职位都有特需的气质,眼镜是最能根据您的工作环境帮你塑造职场形象的道具,戴上不同的眼镜就是不同风格的你。工作环境以office为主,一般需要显得干练利落,框形可推荐偏方。属于服务业,框形可推荐线条柔和。属于时尚界,框架推荐设计感强。
美观角度
高度数、高散光的顾客,最好选高折射率的镜片(同等光度,镜片更薄,一个梯度价格可能翻倍增长,因为制造高折射率镜片是光学公司最高难度的技术)
牢固性能
儿童配镜可强调选择牢固性能好,不易摔坏的镜架。纯钛架的焊接技术要求高,要在2800度以上的高温下焊接,熔点高,鼻托处可见形成的为一个圈,焊接处鼻比合金架更为牢固)从框形角度看,全框更为牢固,不过自己保养好的,都一样用得长久,什么东西都重在保养。
必须了解的专业知识
负球镜
负球镜
用来矫正近视眼的视力,近视眼是光线经过眼的屈光介质--角膜、房水、晶状体、玻璃体这些眼内的透明体,其焦点落在视网膜之前,对光线的屈折能力强,用凹透镜减少眼的屈光力,使焦点聚焦在视网膜上,形成清晰的物像。负球镜中心薄,越到边缘越厚,框架型号最好接近与配戴者实际瞳距,眼镜加工移心量就小。45度角观看,边缘似酒瓶底,度数越高光圈越多,很明显的光度
正球镜
正球镜
用来矫正远视眼及老视眼,远视眼是光线经眼的屈光介质,其焦点落在视网膜之后,对光线的屈折能力没正视眼强,用凸透镜增加眼的屈光力,使焦点正好落在视网膜上,清晰的物像通过视神经传递到大脑。正球镜片中心厚,越到边缘越薄,尽量选小镜框,不然成镜会很有重量,另外度数低避免选择半框架
球柱镜片
球柱镜片
用来矫正散光眼,散光眼是眼球分为180度方向,有一个方向对光线的屈折能力和其他方向都不一样,所以在眼睛上形成的不是一个焦点,会使清晰的物像有弥散现象,低度散光动用调节常感眼疲劳,高度散光会影响视力。球镜是镜片上每个方向和光学中心都同等度数,球柱镜是是在球镜的基础上增加了一个柱镜,在特定的一个方向度数又增加了相应的柱镜量,一般不建议无框镜架,最好选全框。镜片建议变形度小,跟实物接近,眼睛易适应的
注塑架
塑料制成,不耐高温,眼镜一旦变形不能做调整,加热会起皱,一般作为装饰镜用。
优点:价格实惠 缺点:不可做矫正屈光眼镜的材料
板材架
塑料和其他材料混合制成,可加热,材质较硬,不加热调整容易开裂,特别是低温季节,材质更为硬脆。
优点:牢固性能相对较好
缺点:因材质硬,内部必须添加金属才可做调整,整体重量偏重
TR90架
引进韩国选材及制架技术,具体材质不了解。不过制成的镜架,以轻盈、柔韧性能好成为此类型架中最畅销的材料架。
优点:轻、还原性能好、偶尔压摔无大碍、不易变形、色彩比板材架更有亮泽 
缺点:太轻无安全感、受高温影响后表层会脱落
合金架
多种金属混合而成,一般会有铜、镍、铝、蒙乃尔等等。可设计多种造型,展现不同风格(时尚、成熟、稳重、清爽、文雅、秀气、斯文……)
优点:多种款式,多种风格,多种价格可自由选择 
缺点:含多种金属,如有对其中一种金属过敏,接触镜腿的皮肤会有红印发痒。
钛架
属于金属材料中较贵重的材料。由于质地轻,耐腐蚀性能好,皮肤测试试验与皮肤亲和力强少有人过敏,焊接技术要求高,制成品焊接点更为牢固,是品牌眼镜生产公司高档镜架的首选材料。

钛架款式多数偏简单经典,给人感觉大方。镜架轻,适合长久配戴,特别是鼻梁还在发育的儿童,没有压迫感。抗腐蚀性能好,不易被碱性的汗渍腐蚀,导致色彩电镀层脱落。

纯钛是指钛材在百分之98以上,有钛材的所有优点,但难以焊接,一旦断裂需送工厂维修。

贝塔钛是指有钛架轻的优点,韧性非常好。

钛合金是指钛和其他金属混合而成,钛的成分占多数,有轻的优点,但无抗腐蚀性能,价格相对实惠。
奢侈材料
有玳瑁、镀金、镶钻等。

一般都为世界顶级品牌选用,并且对镜架的选材极为苛刻,会经加热、冲击、重力、摩擦等试验和光泽参照综合考虑选材。

一般一副有眼镜的工艺至少一百道工序,每一道工序都是吹毛求疵。

品牌镜架都涵盖有品牌的设计理念和设计师独特的风格,具有独特性、稀缺性。
合格的镜架上都有品牌、型号、色号、尺寸、产地或设计来源于……等标示。

镜架上56□14-135是镜架尺寸的表示方法,镜圈的尺寸为56mm,中间这个鼻梁为14mm,135mm表示把镜腿扳直了的长度。镜圈的长度加鼻梁长度的数据越接近配戴者实际瞳距越好,移心量越小。
镜架水平中心距-瞳距=配镜所需总移心量(再除以二,等于单眼移心量)
镜架水平中心距-瞳距+镜圈最大直径=配镜所需要使用的镜片直径
镜片
镜片所镀膜层分类从低到高:防眩光--防辐射--高清晰--超强加硬--易洁膜。

除易洁膜为黄绿色,其他均为绿色,其他有蓝膜、紫膜、黄膜都没有绿膜镜片好,进口镜片只有绿膜和黄绿膜
加膜
减少阳光和灯光照射所产生的弥散光线,颜色对比度接近真实物体
防辐射功能
避免日常生活中电子产品产生的辐射对眼睛的伤害
高清晰
同等度数镜片亮度更高,清晰度更好,眼睛不受累
超强加硬
比普通镜片的硬度强三倍,是经过沙子与两类镜片摩擦试验所产生的磨损比例来定的。
功能镜
青少年渐进
适合学生配戴,低度近视看近不需戴镜,上课看黑板再看书过于频繁变换会造成调节紊乱,所以此镜片视近区比视远区度数设计偏低点,据各类品牌不同,有不同固定的下加光(一般是+1.25D或+1.50D)如果坐姿端正看远通过视远区,看近姿势不变,眼球向下转动看近,通过视近区看近,有缓解度数增长速度的效果。
渐进多焦点
最适合看远看近都存在问题或嫌取摘老花镜麻烦的中老年人,同青少年渐进的使用方法相同,镜片分为远用区,近用区,像差区,渐变区,只是下加光度可以定做,初戴不了解使用方法会不适应,了解配戴方法,改变常用看近习惯,适应后会很方便,一般需要7--10天,适应以先远后近,先静后动,先室内后室外为主。

渐进框高要求一般不低于28mm,移心量一般不超过3mm,尽量选接近顾客瞳距的镜框。价格昂贵的渐进分类一般有:像差区缩小设计,框高要求更少可选小镜框。
变色镜
室内为透明的本色,出外会随紫外线强弱变深变浅,太阳强烈可变太阳镜颜色,男士一般选灰色、茶色。女士一般选择紫色、茶色。一般变色片变色只需几秒,回色需要几分钟。世界上变色技术最好的为全视线,变色回色均快,效果均匀。
偏光镜
采用横向设计,只允许光线一个方向通过,同百叶窗帘,大大降低阳光、灯光照射的弥散光。特别是针对反射光,散射光的刺眼给人眼带来的不舒适,让人眼看光线柔和,物体清晰。适用于开车、钓鱼、户外。
夜视镜
采用黄颜色的镜片,提高夜间的亮度,减弱迎面开来的车灯散发的刺眼光线,夜间开车更安全。


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